案例分析题

第1题

背景材料：

西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线;创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商：成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。

根据以上材料回答问题：

(1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?

(2)引起渠道冲突的原因有哪些?

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